Se présenter : acquéreur et capacité financière
La lettre d'intention est souvent le premier contact entre vous et l'administrateur judiciaire. Il ne vous connaît pas. Il reçoit des dizaines de LOI sur chaque dossier, dont beaucoup émanent d'interlocuteurs sans capacité réelle. La première clause de votre LOI doit donc répondre à une question simple : qui êtes-vous et pouvez-vous réellement acheter ?
Ce que l'AJ lit en premier
L'AJ scanne votre LOI en 2 minutes. Voici ce qu'il cherche : (1) qui est le signataire (personne physique ou morale, expérience dans le secteur ?), (2) la capacité financière est-elle crédible ?, (3) combien de salariés sont envisagés ?, (4) quel est l'ordre de grandeur du prix ?. Si ces quatre éléments ne sont pas clairs en page 1, la LOI est classée dans la pile des "non prioritaires".
Formulations qui fonctionnent
Évitez : "Je suis entrepreneur depuis de nombreuses années et j'ai une solide expérience dans le management d'entreprises."
Privilégiez : "La SAS [Repreneur], dont je suis le dirigeant, est spécialisée dans [secteur]. Nous réalisons [X] M€ de CA et disposons d'une capacité d'investissement confirmée de [montant] euros pour cette opération, dont [montant] en fonds propres immédiatement disponibles (attestation bancaire en annexe)."
La précision sur les fonds propres disponibles est déterminante. Une attestation bancaire jointe (même partielle) transforme radicalement la crédibilité de votre LOI.
Pièces à joindre
- Extrait Kbis de la structure d'acquisition (ou carte d'identité si personne physique)
- Attestation bancaire de disponibilité des fonds propres (ou lettre de confort d'un établissement financier)
- CV du repreneur ou du dirigeant — 1 page, accent sur l'expérience sectorielle pertinente
- Si groupe existant : bilan simplifié de la holding ou du groupe
Objet et périmètre de l'acquisition
La clause d'objet décrit précisément ce que vous souhaitez acquérir. En plan de cession, vous n'achetez pas une société mais des actifs. Il est donc essentiel de décrire précisément le périmètre envisagé.
Éléments à décrire dans la clause d'objet
- Les activités reprises — quelle(s) ligne(s) d'activité, quels sites, quels segments de clientèle
- Les actifs corporels principaux — matériel industriel, flotte de véhicules, stocks, immobilier si inclus
- Les actifs incorporels — marques, brevets, logiciels, bases de données clients, contrats en cours
- Les contrats essentiels — baux commerciaux, contrats clients cadres, licences, partenariats clés
- Ce qui est explicitement exclu — filiales, activités déficitaires, actifs non stratégiques
La règle du périmètre minimum viable
Votre périmètre de LOI doit être le périmètre minimum qui rend le projet viable. Ne demandez pas des actifs dont vous n'avez pas besoin — cela gonfle le prix et signale un manque de préparation. Ne coupez pas non plus dans les actifs essentiels à l'activité — un repreneur qui exclut l'outil de production principal dans une PME industrielle n'est pas crédible. Le périmètre doit être cohérent avec votre projet opérationnel et votre capacité financière.
Selon Brantham Partners, la clause de périmètre est souvent négociée après l'accès à la data room. La LOI initiale peut décrire un périmètre "sous réserve des résultats de la due diligence" pour préserver votre flexibilité. Mais la formulation doit rester précise et sérieuse — pas une liste à la Prévert d'actifs indéterminés.
Indicateur de valorisation : la fourchette de prix
La LOI n'est pas une offre formelle — elle ne vous engage pas sur un prix définitif. Mais elle doit donner une indication de valorisation, faute de quoi l'AJ ne peut pas évaluer sérieusement votre candidature.
Comment formuler la fourchette
Basez votre fourchette sur les données publiques disponibles (annonce légale, jugement d'ouverture, presse spécialisée) et votre estimation des actifs. Une fourchette réaliste, même large, vaut mieux qu'une absence de prix. Exemple de formulation : "Sur la base des informations disponibles et sous réserve des résultats de la due diligence, nous envisageons une offre dans une fourchette de [X à Y] euros pour le périmètre décrit ci-dessus. Cette fourchette sera précisée après analyse de la data room."
Ce que l'AJ lit entre les lignes
Une fourchette trop basse (moins de 20% de la valeur des actifs) signale un opportuniste qui espère faire une affaire. Une fourchette trop haute sans justification signale un naïf qui n'a pas fait ses calculs. La bonne fourchette est celle qui se situe dans la zone réaliste du marché distressed, c'est-à-dire entre la valeur de liquidation (plancher) et 50-70% de la valeur en exploitation normale (plafond sur une cible dégradée).
Conditions de paiement
En plan de cession, le prix est généralement payé au comptant le jour de la signature des actes de cession (quelques semaines après le jugement). Certaines structures prévoient un paiement échelonné sur 2-3 ans avec garantie bancaire, mais c'est moins favorable pour les créanciers et peut pénaliser votre offre. Mentionnez explicitement si vous envisagez un paiement comptant ou échelonné.
Engagements emploi
Le volet emploi de la LOI est souvent décisif pour obtenir l'accès à la data room. L'AJ sait que le tribunal va comparer les offres sur ce critère. Un candidat qui affiche dès la LOI un nombre précis de salariés repris et une durée d'engagement sérieuse est immédiatement distingué des candidats vagues.
La formulation idéale
Ne pas écrire : "Nous nous engageons à maintenir un maximum d'emplois en fonction des résultats de la due diligence."
Écrire : "Sur la base des informations disponibles, nous envisageons de reprendre [X] postes parmi les [Y] salariés actuels. Nous nous engageons, sous réserve des résultats de la due diligence, sur un nombre minimum de [Z] emplois maintenus pour une durée de [12/18/24] mois à compter du jugement."
Cette formulation montre que vous avez réfléchi à l'organisation humaine, que vous êtes sérieux sur l'emploi, et que vous vous ménagez raisonnablement après due diligence (car vous ne connaissez pas encore l'état exact des dossiers sociaux).
Catégories de postes envisagées
Si possible, indiquez les catégories de postes que vous envisagez de reprendre : production, commercial, technique, direction. Cette précision supplémentaire montre que vous avez une vision opérationnelle de la reprise et pas seulement financière.
Conditions suspensives
Les conditions suspensives sont les éléments dont la réalisation est nécessaire pour que votre offre formelle soit maintenue. Elles vous protègent — mais chaque condition est perçue comme un signe d'incertitude par l'AJ et le tribunal. La règle : minimum de conditions, maximum de précision.
| Clause | LOI classique | LOI distressed | Recommandation |
|---|---|---|---|
| Due diligence | 30 à 90 jours | 72h à 10 jours | Obligatoire, délai court |
| Financement bancaire | Courant | Accepté si confirmation rapide | Joindre accord de principe si disponible |
| Autorisation admin. | Rare | ICPE, agrément sectoriel | Mentionner si critique |
| Approbation interne | Courant | Très mal perçu | A éviter absolument |
| Négociation contrats travail | Non applicable | Non applicable | Hors champ LOI |
| Validation CA | Parfois | Non applicable | Intégrer dans la due diligence |
Les 3 conditions acceptables
- Finalisation de la due diligence dans les délais convenus — condition standard, acceptable. Préciser le délai (72h, 5 jours, 10 jours) et ce qui serait disqualifiant (passif caché supérieur à X, actifs manquants, contamination environnementale).
- Confirmation du financement bancaire — acceptable si vous mentionnez le statut actuel (accord de principe obtenu / demande en cours) et la date de confirmation attendue. Un financement "en cours" sans délai précis est perçu comme fragile.
- Obtention d'une autorisation administrative spécifique — si votre activité requiert un agrément, une licence ou une autorisation particulière (secteur réglementé, ICPE), mentionnez-la et précisez le délai d'obtention.
Clause de confidentialité
La clause de confidentialité protège les informations échangées dans le cadre de la due diligence. En procédure collective, l'AJ a une obligation de confidentialité mais les informations peuvent circuler entre les différents candidats si vous ne vous protégez pas contractuellement.
Ce que la clause doit couvrir
- Définition des informations confidentielles — toutes les informations transmises par l'AJ dans le cadre de la data room, y compris oralement lors des visites
- Obligations du bénéficiaire — non-divulgation à des tiers, utilisation exclusive pour l'évaluation de la transaction, destruction ou restitution si la transaction n'aboutit pas
- Durée — généralement 2 à 3 ans après la fin des négociations
- Personnes autorisées — dirigeant, avocats, expert-comptable, conseil M&A (liste limitative)
- Exceptions — informations déjà publiques, obligations légales de divulgation
NDA séparé ou clause dans la LOI ?
En pratique, beaucoup d'AJ ont leur propre NDA standard qu'ils font signer avant d'ouvrir l'accès à la data room. Dans ce cas, la clause de confidentialité dans votre LOI peut être succincte. Si l'AJ n'a pas de NDA préétabli, votre clause dans la LOI fait office de NDA. Dans tous les cas, ne signez pas une clause de confidentialité qui couvre des informations déjà disponibles publiquement.
Calendrier indicatif
La clause de calendrier montre que vous êtes prêt à agir rapidement et que vous avez planifié la transaction. Les procédures collectives opèrent sous contrainte de temps — l'AJ apprécie les acquéreurs qui comprennent cette urgence et qui peuvent s'adapter.
Calendrier type LOI distressed
- J0 — Envoi de la LOI et demande d'accès à la data room
- J0 à J2 — Réponse de l'AJ et signature du NDA
- J2 à J5 — Accès data room, visite du site, due diligence
- J5 à J7 — Synthèse DD et arbitrage sur l'offre
- J7 à J10 — Dépôt de l'offre formelle au greffe du tribunal
- J10 à J20 — Audience du tribunal, jugement d'arrêté du plan
- J20 à J30 — Signature des actes de cession, transfert des actifs
Adapter le calendrier à la situation de la procédure
Le calendrier dépend du stade de la procédure. En début de redressement judiciaire (période d'observation), le délai peut être de plusieurs semaines. En liquidation judiciaire imminente, tout peut se compresser en 5 à 10 jours. Votre LOI doit signaler votre capacité à vous adapter : "Nous sommes disponibles pour accéder à la data room dans les [X] jours suivant votre accord et pour déposer une offre formelle dans un délai de [Y] jours."
Questions fréquentes
La LOI est informelle et précède l'offre formelle. Elle signale votre intérêt et demande l'accès à la data room. L'offre de reprise est le document juridique formel déposé au greffe conformément à l'article L.642-2 du Code de commerce — c'est un engagement ferme. La LOI n'est pas contraignante (sauf clauses de confidentialité). L'offre l'est totalement une fois arrêtée par le tribunal.
Non, il n'a aucune obligation légale. En pratique, il répond à la grande majorité des LOI sérieuses dans 24 à 72h car son rôle est de maximiser le nombre d'offres reçues. Une LOI trop vague ou sans capacité financière visible peut rester sans suite. Pour augmenter votre taux de réponse : soignez la présentation, montrez une capacité financière sérieuse, personnalisez la LOI en montrant que vous connaissez le dossier.
2 à 3 maximum. L'AJ et le tribunal sont méfiants vis-à-vis des offres trop conditionnelles. Conditions acceptables : finalisation de la DD, confirmation du financement bancaire, obtention d'une autorisation administrative. Conditions à éviter : approbation interne, négociation des conditions de reprise des contrats de travail.
La LOI s'envoie à l'administrateur judiciaire (en redressement) ou au liquidateur (en liquidation), pas au tribunal. C'est l'AJ qui centralise les manifestations d'intérêt et transmet les offres formelles au tribunal. Ses coordonnées figurent dans le jugement d'ouverture disponible au greffe.
En pratique non — l'AJ refusera toujours une exclusivité car elle priverait les créanciers d'offres concurrentes. Ce que vous pouvez demander : une clause de confidentialité réciproque, un délai de réponse sous 5 jours ouvrés, un accès data room prioritaire en échange d'un engagement de dépôt d'offre à date fixe.
En 1 page : identité (personne physique ou morale), expérience sectorielle pertinente, capacité financière disponible ou confirmée, motivations pour cette cible spécifique. Si vous représentez un groupe : sa taille et sa solidité financière. Joindre un Kbis si la structure d'acquisition est constituée.
Oui, la LOI n'est pas contraignante sur le périmètre. Après l'accès à la data room, le périmètre peut être ajusté en fonction des découvertes. Cette négociation se fait avec l'AJ avant le dépôt de l'offre formelle. L'offre formelle, elle, doit être définitive sur le périmètre.
Formel, concis, factuel. Pas de rhétorique ni d'enthousiasme excessif. Une LOI de 2-3 pages avec des engagements chiffrés (prix indicatif, nombre de salariés, délai) est plus efficace qu'une LOI de 8 pages générale. L'AJ veut une fourchette de prix, même large.